KISI KISI HANDLING OBJECTION BAGI AGEN ASURANSI

Handling objection merupakan istilah yang dipakai oleh agen asuransi yang artinya menangani keberatan.

Maksudnya begini...

Jika Anda seorang agen asuransi sedang bertemu dengan calon nasabah dan menjelaskan produk produk asuransi dengan baik dan benar sehingga disaat masa jeda Anda sudah yakin bahwa calon tersebut paham dan akan menerima tawaran Anda, namun setelah dipertimbangkan oleh calon bahwa ada hal tertentu yang menjadi keraguannya sehingga ada niat melakukan penolakan.

Versi penolakan yang dilakukan calon beraneka ragam, biasa diawali dengan beberapa pertanyaan yang mungkin meragukannya, ada juga mengalihkan pembicaraan, menolak langsung tanpa menyertakan alasannya, dan sebagainya.

Kira kira menurut Anda selaku agen asuransi, tentunya ada wawasan yang telah Anda persiapkan untuk menyakinkan kembali calon nasabah.

Berikut ini beberapa kisi kisi dari kemungkinan handling objection yang terjadi (rekomendasi buat teman agen asuransi prudenti4l, semoga bermanfaat) :

calon nasabah : "saya mau pikir pikir dulu..."
A). Pak (sebut namanya).....Saya setuju kalau Bapak pikir pikir dulu, kalau Saya mau beli sesuatu yang besar, Saya pasti juga mikir mikir dulu. Ketika bapak sedang pikir pikir, perusahaan Kami juga sedang pikir pikir juga, apakah bisa terima Bapak sebagai nasabah atau tidak?.....nah, sambil Bapak pikir pikir, alangkah baiknya bila Bapak juga beri kesempatan kepada perusahaan Kami untuk menilai, apakah Bapak memenuhi syarat untuk buka polis di tempat Kami. Karena orang yang hanya mau saja hanya punya peluang 25 persen, seperti yang telah Saya jelaskan sipresentase awal :
1). Mau, ada uang, tapi tidak sehat, tidak bisa
2). Mau, sehat, tapi tidak mampu, juga nggak bisa
3). Mau tapi tidak sehat dan tidak mampu, juga nggak bisa
4). Hanya pada saat mau, sehat dan mampu saja bisa buka
Jadi boleh Saya tanya kondisi kesehatan Bapak saat ini? (mulai keluarkan SPAJ untuk diisi)
 B). Pak (sebut namanya).....Saya setuju kalau Bapak pikir pikir dulu, kalau Saya mau beli sesuatu yang besar, Saya pasti juga mikir mikir dulu. Tapi boleh Saya tahu, kira kira apa yang Bapak pikirkan? apakah programnya terlalu bagus? atau apa? mumpung Saya di sini. Jadi saya bisa menjawab apa yang Bapak perlu pikirkan. Karena untuk menjelaskan program ini Saya telah dilatih beberapa bulan dan harus ikut ujian juga. Bagaimana Pak?

calon nasabah : "Saya mau tanya istri / orang tua / keluarga dulu"
A). Bila Bapak ingin membelikan kado kejutan untuk istri Bapak atau orang yang paling Bapak sayangi/kasihi/cintai, apakah Bapak harus minta pendapat istri Bapak? program tabungan ini adalah hadiah kejutan yang paling indah dari seorang suami kepada isterinya, karena ini wujud nyata cinta kasih suami kepada isteri. Itulah disebut juga wife insurance. Apakah Bapak mau menghilangkan unsur kejutan dalam hadiah ini?
B). Pak (sebut namanya)..... Saya sangat setuju dengan rencana Bapak, tapi seandainya Ibu setuju dengan proposal tabungan ini, apakah ini berarti Bapak langsung OK juga kan? (lihat reaksinya, jika dia masih ragu ragu, berarti apa yang dikatakan adalah alasan penolakan halus. Cari tahu lagi apakah ada yang belum dimengerti). Jika dia mantap, tetapi tetap harus tanya istri dulu, maka lanjutkan ke poin "d" di bawah
C). Pak (sebut namanya)..... Saya sangat setuju dengan rencana Bapak menanyakan isteri dulu, nah.....boleh Saya tahu, kira kira apa yang ingin Bapak tanyakan pada isteri?
D). Saya  setuju dengan Bapak. Kita harus tanya sama ibu dulu. Nah....kira kira apa boleh kah Saya bertemu dengan isteri Bapak untuk menjelaskannya. Jika beliau ada yang kurang jelas, bisa langsung menanyakan kepada Saya. Karena untuk menjelaskan program ini dengan lugas, saya dilatih beberapa bulan.
 calon nasabah : "jangan sekarang deh...tunda dulu"
A). Pak.....boleh Saya tahu Bapak mau menunda berapa lama? seminggu? sebulan? 2 bulan? Penundaan itu harganya mahal pak. Mengapa ? karena :
Ada 4 kategori calon nasabah asuransi ....(sebut nama perusahaan asuransi Anda) :
  • Pertama, orang ini sehat, tidak pernah dirawat di rumah sakit, tetapi tidak ada uang yang bisa ditabung, nasabah ini tidak bisa di terima oleh perusahaan asuransi Kami. 
  • Kedua, orang ini banyak uang yang bisa ditabung, tetapi tidak sehat, sudah kena diabetes, ini pasti juga ditolak perusahaan asuransi ........ (sebut nama perusahaan asuransi Anda)
  • Ketiga, orang ini sudah tidak sehat, sudah kena diabetes, ini pasti juga untuk ditabung, ini jelas jelas akan ditolak perusahaan asuransi Kami. 
  • Keempat, nasabah sehat dan ada sisa uang yang ditabung. Nah ini baru bisa diterima oleh perusahaan asuransi Kami. Tapi Pak, apakah kita dapat menjamin kalau kita akan terus dalam kategori keempat ini? sewaktu waktu kondisi Kita bisa pindah ke kategori : 1, 2 atau 3. Mumpung Kita mungkin sekarang masih ada di kategori 4, saat inilah yang paling tepat membuka akun ini.
 calon nasabah : "Saya tidak percaya asuransi jiwa"
Boleh Saya tahu Pak......kenapa Bapak tidak percaya asuransi?
Misal  jawabannya adalah : "pernah tidak bayar klaim"
Boleh saya tahu duduk perkaranya kenapa klaim tersebut tidak dibayar? (dengar dengan seksama, apakah itu pengalaman pribadi atau hanya dengar dari cerita orang lain)
Pak...., pada umumnya ada 3 kemungkinan besar mengapa suatu klaim tidak dibayar :
  1. Perusahaan asuransi tersebut diduga teridentifikasi curang  
  2. Oknum agen yang nakal 
  3. Oknum nasabah yang nakal
 Tapi, jika semua asuransi tidak bagus, tentu semua sudah bangkrut dan dari dulu sudah ditinggalin nasabahnya. Nah.....apakah Bapak percaya bahwa perusahaan Kami tidak akan bayar klaim jika nasabah tidak ada salah? tentu tidak kan? .............. nah umumnya masalh yang timbul di nomor 2 dan 3. Saya yakin Bapak bisa cek nanti bagaimana Saya menjawab pertanyaan dan menangani case ini. Nah.....apa lagi yang membuat Bapak tidak percaya klaim tidak dibayar?
 calon nasabah : "Saya kapok karena pernah dikecewakan asuransi A"
Boleh Saya tahu duduk perkaranya kenapa Bapak kapok dengan asuransi? (dengar dengan seksama, apakah itu pengalaman pribadi atau hanya dengar dari cerita orang lain).
Saya sangat memahami perasaan Bapak. Tapi ....... ada satu cerita yang ingin saya share dengan Bapak : "isteri teman Saya meninggal gara gara oknum dokter teledor meninggalkan gunting di dalam perutnya sehingga infeksi dan meninggal. Walaupun ada pengalaman begitu, tidak membuat teman Saya tersebut tidak percaya dengan dokter lagi, karena beliau percaya itu hanya keteledoran satu oknum dokter dari ribuan dokter yang baik. Nah ..... begitu juga dengan orang yang ikut asuransi. Ada pengalaman buruk dengan asuransi A, bukan berarti semua asuransi lain jelek. Betul kan Pak?
 calon nasabah : "Saya tidak butuh asuransi"
 Memang Pak, Kita semua pada dasarnya tidak butuh asuransi. Saya juga tidak butuh. Hanya maaf Pak, untuk orang orang yang terpaksa menginap di rumah sakit karena stroke, kanker, serangan jantung, merekalah sebenarnya yang membutuhkan asuransi. Cuma dalam kondisi seperti begitu, sudah terlambat. Asuransi tidak bakalan mau terima lagi. Apakah Kita mau tunggu sampai kondisi seperti begitu baru mau buka asuransi?
calon nasabah : "Budget Saya tidak cukup"
Jika cuma alasan tidak mau ambil : Pak ......., untuk menabung, seyogyanya Kita tidak menunggu sampai Kita punya sisa uang. Menabung adalah salah satu sikap kita dalam membuat prioritas, dengan membedakan alokasi dana untuk kebutuhan kebutuhan atau untuk keinginan keinginan misalnya jalan jalan akhir pekan atau makan luar bersama keluarga. Atau membeli baju bagus tapi belum sangat dibutuhkan. Dengan cara begitulah, Kita bisa menciptakan alokasi tabungan kita sehingga Saya yakin Bapak pasti bisa menabung mulai dari sekarang.
Jika benar benar tidak punya cukup duit, oke deh kalo begitu, Saya bisa pahami kondisi bapak sekarang. Tapi ngomong ngomong, ada nggak teman / saudara Bapak yang bisa direkomendasikan kepada Saya? Karena Pak, mungkin saat saudara atau teman Kita sakit, Kita tidak bisa membantu dalam bentuk uang, tapi dengan rekomendasi Bapak, maka mereka akan mempunyai rekening yang sangat bagus ini.
calon nasabah : "Bagaimana kalau Saya di PHK?"
Pak, kalo kita menabung masih kurang dari 2 tahun, Kita bisa turunkan nilai premi (sesuaikan dengan peraturan perusaahaan Anda). Tentu, manfaat proteksi juga ikut terkurangi sementara. Nanti kalo kondisi sudah membaik, kita bisa minta premi dan manfaat polis dipulihkan kembali semula dengan syarat kesehatan kita masih baik dan berdasarkan usia saat itu. Apabila polis sudah berjalan lebih dari 2 tahun, kita bisa minta cuti menabung/premi. Nah....... sepanjang dalam rekening tersebut masih ada dana dan cukup untuk bayar biaya asuransi dan administrasi bulanan selanjutnya, maka manfaat proteksi tetap berjalan. Tapi Saya sangat yakin orang seperti Bapak pasti tidak akan di PHK. Jika benar benar terjadipun, Saya yakin Bapak akan cepat mendapat pekerjaan yang baru lagi. Betulkan Pak?
calon nasabah : "Saya tidak tertarik"
Pak, mungkin Bapak tidak tertarik dengan asuransi jiwa, dan memang Saya agak jarang bertemu dengan orang yang langsung tertarik dengan asuransi. Tapi Saya yakin Bapak pasti tertarik untuk memberikan pendidikan yang terbaik buat anak Bapak, dan memberikan penghasilan untuk Bapak dan keluarga di masa yang akan datang. Nah....., hal hal seperti inilah yang ingin Saya bahas dengan Bapak, mengapa dan bagaimana asuransi bisa berikan.
calon nasabah : "Saya sudah punya banyak asuransi"
 Hebat pak. Jarang sekali Saya bertemu dengan orang yang sudah demikian insurance minded. Tapi, ngomong-ngomong, apakah Bapak pernah cek dengan teliti, asuransi apa saja yang telah Bapak miliki? Apakah sudah seimbang dan lengkap belum? Apakah sudah ada program terkena kondisi kritis?, setelah diberikan uang untuk berobat, juga ditabungkan lagi sampai usia tertentu?
Soalnya, jika belum lengkap dan belum seimbang, malah jadi persoalan. Misalnya seseorang mempunyai polis, tapi kebanyakan adalah life semua. Jika nasabah tersebut terkenal kondisi kritis, polis polis tersebut masih belum berguna. Sedangkan dana cadangan tunai malah tersedot untuk biayai pengobatan kondisi kritis. Sehingga pembayaran premi mungkin jadi terbengkalai bahkan bisa jadi lapse. Apabila orang tersebut sampai meninggal, polis polis yang lapse tersebut sudah tidak bisa di klaim lagi. Hal ini tragis sekali kan? Jadi, boleh nggak Saya bantu untuk mendata asuransi apa saja yang Bapak miliki?
calon nasabah : "Saya orang beriman, Tuhan akan menjaga saya dan keluarga"
Saya sangat setuju dengan pendapat Bapak. Memang iman Kita harus digantungkan kepada Tuhan. Tapi Bapak setuju kan ada bagian yang Kita serahkan ke Tuhan, ada juga yang harus Kita lakukan? Itulah sebabnya, mengapa pagar rumah dan pintu kita tetap harus dikunci setiap hari kan, saat Kita keluar rumah? Kalo Kita tidak tutup dan kunci, malah Kita mengundang perhatian pencuri untuk masuk. Akankah Kita bisa tenang bepergian jika biarkan pintu rumah kita terbuka lebar dan minta tolong Tuhan yang jaga? Tentu tidak, itulah sama dengan asuransi. Kita ingin menjalankan hidup dengan tenang bersama keluarga, maka kita perlu proteksi masa depan orang orang yang paling Kita cintai. Jangan sampai masa depan orang tercinta Kita terabaikan hanya karena kelalaian dan keteledoran Kita. Karena diperioritaskan untuk hari ini dan mana yang untuk masa depan orang orang tercinta yang Tuhan titipkan kepada Kita. Betul nggak Pak?
calon nasabah : "Bagaimana kalau perusahaan asuransi Anda bangkrut?"
Secara teoritis, bisa saja terjadi. Tapi, masalahnya sebesar besar kemungkinan itu, hal yang sama seperti Kita sendiri. Sekarang apakah ada jaminan perusahaan yang Kita kelola sendiri pasti berdiri, misalkan 10 tahun lagi? apakah ada kemungkinan suatu saat kita mengalami musibah yang sangat diluar kemampuan Kita terjadi? Pasti mungkin saja.
calon nasabah : "Saya mau bandingkan dengan asuransi lain" 
Pak, Saya memahami dan setuju. Tapi, kalau boleh Saya tahu apa yang ingin Bapak bandingkan?.... Apakah program? Perusahaan? (Kita cari tahu apa yang mau dibandingkan. Jika bisa dijawab maka atasi masalah ini. Jika dia tetap minta mau membandingkan maka lakukan hal berikut). Baik lah pak. Ini proposal Kami, silahkan Bapak minta agen lain buatkan proposal yang sama persis seperti program Kami ini. Tapi, sambil menunggu proses itu, Saya tanyakan dulu data data kesehatan Bapak (sambil keluarkan form SPAJ), karena proposal ini perlu waktu proses penilaian apakah memenuhi syarat untuk diterima di perusahaan Kami atau tidak. (apabila Bapak tersebut masih ragu-ragu ...... jelaskan tentang Free Look). Bapak tidak perlu kuatir, bahkan kalaupun polis tersebut terbit, ketika dalam 14 hari setelah Bapak terima polisnya, maka Bapak tetap berhak membatalkan jika Bapak rubah pikiran dan uang Bapak tetap dikembalikan (setelah dipotong biaya cek kesehatan).
calon nasabah : "Saya sudah punya asuransi dari kantor"
Pak, itu bagus sekali, berarti Bapak berprestasi bagus di kantor. Tapi boleh Saya tahu Pak? proteksinya sebesar apa? Manfaat yang diberikan apa saja? seandainya misal sakit kritis apakah dibayar juga Pak? Kalau tidak, dibayar sama siapa Pak? Apakah Bapak sudah punya solusi untuk hal yang satu ini?
Apakah di perusahaan Bapak, jika ada karyawan yang sakit kritis selama satu tahun, apakah perusahaan tetap memberikan perlindungan? selanjutnya apakah perusahaan akan tetap memperkerjakan orang tersebut walaupun sakit-sakitan dan sering tidak masuk kerja?
Lagi pula, apakah Bapak sudah memutuskan untuk bekerja seumur hidup di perusahaan di mana Bapak bekerja sekarang? atau apakah ada jaminan perusahaan akan memperkerjakan Kita seumur hidup?. Jika kita keluar di saat usia sudah cukup tua dan kondisi kurang baik, apakah ada perusahaan asuransi yang mau terima Kita dengan premi yang murah seperti sekarang ini? dan apakah Kita sanggup bayar premi yang besar dalam kondisi yang tidak bekerja seperti itu? sialnya, orang cenderung sering stres dan sakit dalam kondisi begitu. Apakah bapak sudah pikirkan solusinya?
calon nasabah : "Saudara Saya juga agen asuransi di perusahaan yang sama dengan Bapak"
Bagus sekali Pak, tapi mengapa Bapak belum ambil rekening ini? Apakah Bapak sudah paham betul apa itu, misal : Crisis Cover Benefit 34, Pru Payor 33?....jika belum, boleh Saya jelaskan sekali lagi? soal nanti Bapak ambil sama siapa, itu terserah Bapak.
calon nasabah : "Perusahaan asuransi X jauh lebih bagus
Pak, pada prinsipnya semua perusahaan asuransi itu bagus. tapi kalo Bapak cermati, Prudenti4l dinyatakan oleh sebuah majalah terkenal (InvXXXXr) dan independen, 5 tahun berturut-turut sejak 2002 sampai 2006 sebagai perusahaan asuransi terbaik di kategori perusahaan dengan aset tertinggi.........dan seterusnya.
calon nasabah : "Lebih baik berinvestasi di Ruko"
Saya setuju dengan pendapat Bapak. Investasi di ruko OK. Apabila kita telah beli ruko, lalu ruko tersebut disewakan maka kita akan dapatkan uang sewa. Ini adalah satu rencana yang bagus. Tapi bagaimana jika Kita sedang sial, terkena kondisi kritis dan butuh dana lebih kurang 1 M, sedangkan ruko dalam kondisi disewakan? mungkin Kita harus jual ruko tersebut. Tapi adakah orang yang mau beli ruko dalam kondisi tersewa dengan harga tinggi?
Tentu tidak, karena yang beli biasanya adalah para investor yang memang hanya mau beli jika harganya sangat murah. Pak, pada prinsipnya, perusahaan Kami juga menyediakan investasi bonus proteksi seperti ruko dalam kondisi disewakan.
calon nasabah : "asuransi berharap Saya cepat meninggal"
Nah...... ini suatu hal yang menarik. Begini Pak, mari Kita mainkan peran seperti di film. Anggaplah Bapak sebagai perusahaan asuransi dan Saya adalah nasabah. Saya setor premi 5 juta sebulan, jika meninggal karena kecelakaan, maka pihak asuransi bayar 1 M. Nah..... apakah Bapak sebagai perusahaan asuransi ingin Saya cepat meninggal padahal setoran premi Saya baru 1 bulan? Justru sebaliknya kan Pak, Bapak akan mendoakan Saya agar panjang umur dan mendapatkan keuntungan dari kepiawaian tim Bapak dalam pengelolaan dana tabungan yang Saya dan nasabah lain setorkan tiap bulan.
calon nasabah : "Saya sudah kaya dan tidak perlu asuransi"
Pak....... Saya akui Bapak sangat kaya. Tapi boleh Saya tanya, apakah Bapak pernah dengar tentang kapal Cruise yang besar dan mewah kan? apa saja ada di dalamnya, layaknya hotel bintang lima. Walaupun didesainmewah dan tangguh, hampir tidak mungkin tenggelam serta dilengkapi dengan teknologi sangat tinggi, dan disampingnya terdapat pelampung maupun sekoci, belum lagi baju pelampung. Kenapa harus ada? karena untuk jaga jaga. Harga sekoci dan pelampung tidaklah seberapa dibandingkan dengan kehilangan jiwa dan tuntutan korban kecelakaan. Pemilik kapal yang super kaya tidak mau kehilangan kapal juga harus keluar biaya untuk bayar tuntutan yang tidak dapat diprediksi. Itulah ciri kas orang kaya pemilik kapal, berani dan pintar sebagai pemilik kapal pesiar. Dia mengambil resiko kecil dengan membeli pelampung dan sekoci. Saya yakin Bapak pasti tipe orang yang juga tidak takut ambil resiko terukur seperti itu tapi bisa mendapatkan jaminan ketidak-hilangnya kesempatan untuk memberikan masadepan yang terbaik untuk keluarga, dalam kondisi apapun yang terjadi pada kita kan? Bapak setuju?
handling objection 
calon nasabah : "Saya sudah punya agen yang terbaik"
Kalau Bapak sudah punya 1 agen asuransi yang terbaik, apa ruginya Bapak mempunyai 2 agen yang terbaik? Kan lebih bagus Pak. Misalnya Bapak mempunyai usaha toko, apakah Bapak merasa tenang jika hanya menggantungkan pasokan barang barang toko Bapak hanya dari 1 supplier saja atau lebih dari 1 saja Pak? .... nah itu sebabnya Saya ada di sini.
calon nasabah : "Kalau memang bagus, apakah untungnya buat perusahaan Anda?"
Untungnya untuk perusahaan Kami adalah jika Kami hanya kelola uang Kami sendiri katakanlah Kami kelola US $ 1 juta, Kami untung 30 % (300 ribu US $). Tapi dengan keahlian yang sama dan usaha yang lebih besar sedikit, misalnya Kami kelola 100 juta US $ dan Kami mengutip fee kerja 1%, berarti dalam periode yang sama Kami bisa untung 1 juta US $, dan bagaimana kalau nilainya 200 juta US $, 300 - 500 juta US $? tanpa Kami menunggu pengumpulan kapital yang besar, Kami bisa mendapatkan hasil yang berlipat, itulah keuntungan Kami. Mutual benefit dengan client. Bayangkan kalau Kami kelola US $ 400 Milyar, berapa keuntungan tersebut?
calon nasabah : "Lebih baik investasi  di bisnis, Pasti dapat return yang lebih baik"
Saya sangat setuju Pak, Kita harus memaksimalkan investasi. Tapi apakah selama ini Bapak menaruh semua uang Bapak dalam bisnis? Tentu tidakkan, karena ada sebagian kita taruh di tabungan, karena Kita perlu untuk cashflow sehari hari. Ada yang Kita taruh di properti untuk rumah tinggal, ada juga Kita pakai di lukisan untuk hobby koleksi. Ada pula yang dipakai untuk wisata. Setiap porsi pasti ada fungsinya yang optimal. Nah, begitu dengan asuransi. Ini adalah program untuk kepastian masa depan anak dan keluarga walau apapun yang terjadi.
.......bersambung...... 

sumber literatur dari share file pada media sosial telleg4m di grup Winner KLA Se Indonesia

Baca juga : Kisi Kisi Soal Dan Jawaban Tes Calon Agen Asuransi ; klik DISINI

Comments

  1. Artikel sangat membantu, bagi agen asuransi dalam menjalankan peran komunikasi untuk meyakinkan calon nasabah, teknik closing yang diharapkan. Terima kasih

    ReplyDelete

Post a Comment

POPULAR POSTS

KISI KISI SOAL DAN JAWABAN TES CALON AGEN ASURANSI - 1

KISI KISI SOAL DAN JAWABAN TES CALON AGEN ASURANSI - 3

KISI KISI SOAL DAN JAWABAN TES CALON AGEN ASURANSI - 2

CARA MUDAH MENDAPATKAN UANG UNTUK TAMBAHAN PENGHASILAN